- Lothar Neff
Pforzheim. Die Schatztruhe ist prall gefüllt, doch man benötigt dafür einen passenden Schlüssel. Das macht Rufina Fingerhut ihren Zuhörern im Pforzheimer Parkhotel deutlich. Es sind 90 Fachhändler und Branchenangehörige aus ganz Deutschland, die zum dreitägigen Juwelierkongress in die Goldstadt gekommen sind. Sie wollen von der Wirtschaftspsychologin aus Köln und den weiteren Referenten der Tagung wissen: „Sind wir noch da, wo unsere Kunden sind?“
Tatsächlich haben viele Juweliere immer noch eine Scheu vor dem Internet. Was Joachim Dünkelmann, Geschäftsführer des Handelsverbands der Juweliere (BVJ) bestätigt: „Vor 20 Jahren klang der Begriff e-commerce nach Woodoo-Zauber.“ Und leider nutzen viele Fachhändler die Möglichkeiten zur Online-Kundenansprache bis heute zu wenig. „Der Kunde ist es, der sich verändert.“
Beim Blick in besagte Schatzkiste verrät Rufina Fingerhut, Projektmanagerin beim Forschungsinstitut IFH in Köln, was Amazon in Sachen Kundenbindung alles richtig macht. Der innerstädtische Fachhandel verliert an Boden, während die Onlineriesen Amazon und Alibaba ihre Umsätze steigern.
Aus dem Nähkästchen
Was den persönlichen Einkauf von Trauringen angeht, plaudert sie dann aus dem Nähkästchen. Drei Hochzeitsmessen und mehrere Besuche beim Juwelier waren nötig, um die gewünschten Ringe für ihren Bund fürs Leben zu finden. „Und dann war mein Ring auch noch zu klein.“
Vielleicht hätte Frau Fingerhut ihre Trauringe gleich in der Goldstadt auswählen sollen. Denn hier ist die geballte Kompetenz der Schmuckbranche versammelt, wie Stephan Lindner, Geschäftsführender Gesellschafter von Juwelier Fridrich in München, im Gespräch mit der PZ bestätigt. Das Haus Fridrich wurde 1864 gegründet und ist seither mit der Pforzheimer Trauringfabrik Gerstner verbunden, die seit 1862 besteht. Eine solch lange und vertrauensvolle Geschäftspartnerschaft sei wohl selbst in der Traditionsindustrie einmalig, vermutet Firmenchef Eberhard Auerbach-Fröhling von Gerstner. Und Vertrauen sei nun mal entscheidend in diesem Geschäft, ergänzt Lindner, der auch Präsident des Juwelierverbands ist. Neben hoher Qualifikation der Fachberatung und professionellem Service sei die Qualität des Produkts und das Einkaufserlebnis vor Ort ein wichtiger Wettbewerbsvorteil im Handel mit Uhren und Schmuck. „Wir verkaufen Emotionen, Freude und ein ganz persönliches Produkt“, so Lindner. Auch deshalb sei der stationäre Handel noch immer der führende Vertriebskanal. Doch aus den Reihen der Juweliere im Saal kam auch Kritik. „Wir haben in den vergangenen Jahren vieles verschlafen. Mit einem altmodischen Marktauftritt, verstaubten Vitrinen und pessimistischer Stimmung kann man keine neuen Kunden gewinnen.“ Die meisten der bundesweit rund 6000 Juweliere seien eben immer noch Einzelkämpfer, sagt Lindner.
Christine Köhle-Wichmann, Geschäftsführerin der Deutsche Schmuck und Uhren GmbH (früher Ständige Musterausstellung), sieht Nachholbedarf beim Online-Marketing. Mit den Erkenntnissen aus dem Juwelierkongress, der heute mit weiteren Vorträgen und Betriebsbesichtigungen zu Ende geht, will Köhle-Wichmann die Bindung zwischen heimischen Schmuckherstellern und Fachhandel stärken.